零经验没资源的京东直播店主,卖电脑竟能月入超巅峰期7倍

2020-12-11 10:41:35

“风口上的猪”这句曾被无数创业者奉为经典的话,在今年似乎因为“直播带货”这股热浪,让我们看到了新的诠释,一面是头部大V动辄上亿的成交额,一面是中小品牌直呼慎重的入不敷出?据艾媒咨询预计,2020 年直播电商市场规模(GMV 口径)达 9610 亿,同比增长 111%。毫无疑问,直播带货是一个风口,但是现在正被各种“误解”包围。

2020年因新冠黑天鹅事件席卷,直播似乎成为众多品牌自救的新战场,但当人群涌入,潮水褪去,一切仿佛变得不再那么香。而身在吉林珲春市的窦志玲却不这么想,或者说她别无选择,618期间抱着试试看的心态,她和两名店员开通了“珲春京东数码店”的直播号,让她意外的是,在完全没有依靠明星、资源、甚至没什么直播经验的情况下,7月单靠京东直播累计成交额就已经超过了360万,而在之前,即使是生意最好的时候一个月50多万的营业额就已经是巅峰状态了。

直播中的窦志玲

坐热的“冷板凳”

和窦志玲聊天,你会发现她拥有典型东北“女汉子”热情开朗、敢闯敢拼的那股劲,但又是一个亲和力十足,对身边的新奇事物充满了好奇的人,作为门店里面的“长者”,却被那些95后、00后戏称为“玲玲”。作为一个女老板,窦志玲已经拥有10多年创业经验,从最开始的打印店,到“科海电脑”销售公司,再到京东电脑数码专卖店,正是凭着那股不服输的劲儿,让她在珲春市闯出了一片天。

窦志玲所在的珲春市街景

窦志玲所在的珲春市位于吉林省最东端,是中国唯一地处中俄朝三国交界的边境城市。在开通京东直播前,她经营的京东电脑数码专卖店正常的店面月流水一般也有几十万,还经常有俄罗斯顾客慕名而来,但是因为年初突发疫情,线下的生意难以展开,月收入几乎为零,想到店里12个员工的生计和他们背后的家庭,肩上的担子越发沉重,用窦志玲的话来讲,在当时,线上“求生”成为了她最后一根救命稻草。

尽管已经做好心理准备,但直播这潭水远比她想象中要深。在决定直播之前,她和员工也注册了抖音、快手等平台的账号进行同步直播,虽然很努力,但因为没有直播经验,加上抖音、快手上面用户更偏重娱乐,很多人进来都是为了听段子看表演,直播间基本留不住人。用窦志玲的话讲,直播间没有人,就好像自己在和一堵墙说话,一度也感觉直播这个“冷板凳”是捂不热了。

潜移默化中,这一切在618之后发生了改变。在京东618之后,窦志玲的“珲春京东数码店”直播间借着京东直播这股“东风”,仿佛一切发生了质的改变,在她和店员一天保持10小时直播的坚持努力下,在京东直播间终于实现了业绩的突破,成功在7月份取得成交总额达到360万的喜人成绩。

“简陋”的直播间

其实,窦志玲在京东直播间取得成功并不足为奇,相比流量明星的直播,表面上看,普通人做直播的优势并不多。而实质上这些来自像窦志玲这样商家的普通人,恰是最懂品牌和商品的人,是最能把品牌和产品价值传达得最到位的人。而对于这部分商家来说,直播的好处,是他们代表产品和消费者还原出了真实的导购和顾客之间的关系,取代了详情页的单一功能,并非仅仅围绕价格这一单要素去撬动消费者。

正如窦志玲所理解的那样,因为京东直播区别于其他偏娱乐导向直播平台,在京东直播平台上,她们可以对用户每一款产品的疑问进行详细专业的解答,这也是京东平台所支持的地方,鼓励主播尽量去回答每一个直播间粉丝的疑问,为粉丝挑选最适合他们的产品。专业加上长时间的直播坚持,驻足在玲姐直播间的粉丝越来越多,玲姐也终于成功把直播这个“冷板凳”坐热。

“五湖四海”交朋友

当然,直播电商的终极价值,或许并非是不断打破价格底线换取市场,而是通过这种形式将客户沉淀下来,成为可复用的客户资源。在京东平台上,做得成熟的商家,都是将直播带货与自己的用户运营结合起来,形成一个整体的方案,从而实现用户效益的最大化。

像窦志玲所说的,“和用户交朋友,把用户当朋友,解决他们的困扰,才能赢得用户的信赖”,也正因这样,她们和直播间的粉丝由陌生,到熟悉,再到知心。在她的直播间,粉丝感情上遇到了困扰,还会在她们直播时吐露心声,希望得到心灵上的宽慰。也正如京东电脑数码区域经理黄海龙说的那样,“玲玲”在他们心里就是一位知心又专业的小姐姐。

而如今通过直播间,窦志玲的珲春店已经把产品卖到了新疆,她们主播与这位新疆顾客也从粉丝变成了朋友,据其介绍,这位新疆朋友只要一有时间,就会出现在直播间,和她们一起讨论时下一些上市的热门数码产品。

也许直播这场秀,对企业和品牌来说,变的是线上线下的消费场景,和用户购买过程交互体验,不变的是每一位加入直播队伍中为消费者带来的真专业和好服务。

因为专业,才会深受用户信赖,就像在这家珲春店直播间也会出现“特殊”的顾客。据窦志玲描述,经常会遇到这样的情况:直播间的粉丝在他们当地的传统大型线下门店看到心仪的电脑数码产品后,不会立即购买,而是来到她的直播间询问有没有同样的产品,并且希望在功能使用方面得到建议。当然,最终也都顺理成章地在直播间成交。

窦志玲的京东电脑数码专卖店

谈及未来,窦志玲说道,虽然线上直播占据了店面很大一部分收入,但是她认为线下的京东电脑数码店是她的“根”,未来她会选择“两条腿”同时奔跑,投入更多的人力、精力去精耕细作,为本地和全国用户带去更多更好的产品。

最近,中山大学传播与设计学院院长、直播电商智库专家张志安也提出,要率先建立直播电商产业发展的指标体系,树立行业标准,为市场提供人才并提高从业人员的专业度和职业化。相信未来在政策的监管和引导下,像窦志玲这样立足于线下门店,进行线上直播的商家,必将越来越多,并且变得更加职业,成为市场的“一泉活水”。


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